Максим Руденко: «Мы алчные сволочи - нам денег хочется!»

Как продать идею за баснословные деньги? Или быть честной алчной сволочью? Кто лучше продает продукт? Когда начинает работать маркетинговая машина? Трехчасовой воркшоп с экспертом в области выстраивания продаж b2b, построению партнерских каналов Максимом Руденко прошел в ИТ-парке г. Набережные Челны. Тренер RIS Ventures сам когда-то набил «шишки» в b2b-продажах. Затем систематизировал полученный опыт и делится им как с начинающими, так и опытными предпринимателями. Как подчеркивает сам спикер, «Все, что я вам рассказываю, это не прочитанная книжка - все было выработано в бою». О спикере: Макс Руденко последние полтора года является одним из соучредителей компании.  Начинал же свою карьеру в качестве программиста, в таких крупных компаниях как “Связь Сервис Телекоммуникации” (ССТ), SIEMENS Enterprise Communications, Microsoft, где отвечал за работу с клиентами, продажи. Руководил собственными стартапами. С 2010 года участвует в качестве тренера в программах Win the Market и RIS LaunchPad RIS Ventures. Ведущий трекер программы акселерации в Фонде Развития Интернет Инициатив. Итак, представляем вашему вниманию выжимки выступления О дисгармонии в компании Если в проекте дисгармония, мы должны что-то делать: либо мы должны менять позиционирование продукта - выходить на более широкие рынки, либо оставаться здесь и повышать цену. Так как я всегда работал с большими и дорогими продуктами, то инстинктивно понимал, какая должна быть цена. Первым делом мы поднимаем цену, а потом думаем, как это продать. Но диаграмма должна быть сбалансирована. О цене Цена никогда в b2b продажах не имеет ключевого значения. Это самое главное! Во всех случаях, когда вам говорят: “Ой-ой-ой, как это дорого!”, это всегда ложь. Только если у компании объективно нет таких денег и вы это знаете об этом. В остальных случаях это ложь! Но продавать дорого нельзя, не объяснив, кто вы такие, почему у вас так задорого нужно покупать. Мы говорим: «Мы эксперты, мы знаем как это делается». Не надо стесняться! Мы алчные сволочи - нам денег хочется! Поэтому мы делаем продукт, маркетингово оборачиваем его, но мы ни на секунду не лжем относительно свойств продукта, просто вокруг него мы создаем ощущение, что это фантастическая вещь.  Например, «мы не продаем платформу, платформу делают бесплатно мальчишки какие-то на коленках. Мы продаем инструмент управления. И вы как мегакрутой маркетолог управляете мнением о вашем бренде в интернете». Это звучит мощно! О клиенте Клиент оценивает не только продукт, но и поставщика. Наше решение всегда затрагивает, изменяет или влияет на бизнес клиента. И только в случае, если оно влияет на бизнес клиента положительно, мы можем продать дорогой продукт крупным предпринимателям. Если он не влияет на его бизнес, на макропоказатели бизнеса, то мы нашу дорогую «штуку» никогда не продадим. О любви к клиенту Чтобы что-то продать, надо полюбить своего клиента. Среди стартапов давно не встречал тех, кто просто хочет денег. Однако среди крупного корпоративного бизнеса это часто встречается, когда люди заинтересованы только в получении прибыли. О цепочке принятия решения В зависимости от того, что вы продаете, предполагается разная цепочка принятия решения. Каждое новое звено в этой цепочке - это звено неопределенности и усложнения. Надо всегда думать, чтобы ее сократить. В ИТ-сфере начало цепочки принятия решения - это ИТ-директор. То есть продукт можно репозиционировать до того, чтобы упростить эту цепочку принятия решения. Я очень долго продавал айтишникам. Но в конце концов ушел к маркетологам, так как пока айтишники примут решение, они с ума тебя сведут.  Поэтому it-решения мы стали продавать через маркетологов. Начав только диалог с компанией, мы всегда правдами и неправдами пытались выйти на финансового директора. О разнице между ИТ- и финансовым директорами Секрет в том, что финансовый директор мыслит категориями оборотов компании (если это хорошая компания - миллиардами). То есть ваш проект на миллион чисто психологически не вызывает отторжения у него, в то время, как ИТ-директор миллион сравнивает со своей зарплатой. Это первый момент.  Второй момент - если вы думаете, что финансовый директор нацелен на то, чтобы экономить, вы заблуждаетесь. Они ничего не понимают в этом. Им ценен просто порядок, предсказуемость. Они себе в 1С завели план, в каком месяце, какой у него бюджет, сколько должно прийти денег, сколько уйти и все, что их волнует, это чтобы все шло по плану. Поэтому, если вы придете к нему заранее и объясните: «Через 9 месяцев мы планируем такой-то проект, но сумма большая. Как вам удобно? Какие финансовые задачи стоят перед вами? Мы бы хотели предложить удобные и нужные Вам условия. Он говорит: «Передо мной стоит задача увеличения капитализация компании, я все вешаю на баланс». Хорошо, тогда мы тупо продаем это ему. Или говорит, что мне нужно сбрасывать активы, я хочу взять в аренду или в лизинг и называет вам условия. Он вам говорит свои условия, и вы их закладываете в самом начале предложения. Об обертке продукта Первое что мы делаем, когда выходим на рынок, делаем упаковку нашего продута. Чтобы это сделать, надо выйти из здания и пойти к клиентам. Только клиенты могут сказать - стоит ли ваша идея чего-то или нет, и что им надо. Мы, когда запускали тот проект, который сейчас ведем, нарисовали презентацию и пошли к нашим клиентам, чтобы это продать. Мы только на бумаге «пивотились» раз 8. Прежде, чем нанять программиста, мы около 200 встреч провели с 50 клиентами. Представляете, как это трудно, не имея за спиной ничего!  Обертка - это отражение вашего клиента, его проблем и даже формулировки слайдов в презентации должны быть навеяны вашим диалогом с клиентом. Для этого надо погрузиться в их мир, освоить их профессиональную терминологию и начать разговаривать их языком. О позиционировании продукта В 2013 году мы прокачивали Copiny (платформа для организации клиентских сообществ в интернете). Бесплатных аналогов таких форумов тьма. Но Copiny решили продавать свой продукт. Когда мы пришли, они пытались продать за 1000 рублей в месяц, но у них был бесплатный тариф, которым пользовались 10 тысяч клиентов, но платящих было очень мало. До нас они позиционировали себя как форум, который упрощает жизнь, диалог с клиентом.  Но это не могло взлететь и привлечь клиентов. Мы сделали все по своему и сказали, что теперь это не программный проект, чтобы делать форумы на сайтах, а теперь это маркетинговый инструмент для управления поведением, отношением вашей аудитории в интернете, чтобы быстрее ее обслуживать. Мы цепочку принятия решений сменили с веб-мастеров на маркетолога. У веб-мастеров нет бюджета, в самых больших компаниях у айтишников бюджет 5% от оборота компаний. Это максимум. У маркетологов бюджет от 15%. Мы просто перестали ходить к айтишникам со своим решением и пошли к маркетологам с продуктом - это ваш инструмент управления аудиторией в интернете. Совершенно другое позиционирование продукта. Ребята в Copiny за 4 года сделали всего 3-4 миллиона, мы за один год -20 миллионов и потенциальных сделок на 60 миллионов рублей. О критерии принятия решений Критерий принятия решений - это всегда не цена. Поэтому решение (не продукт)  вы должны сделать очень мощным, нежели конкурент. Конкурент должен выглядеть блекло на вашем фоне. В России конкуренция очень низкая . Если кто-то скажет обратное, то это наглая ложь. У меня есть пример про цену, который показывает насколько цена не имеет значения. У  каждого 2-3 в этом зале есть машина. А у кого «Ока»? Ни у кого! Если бы для вас цена была важной, а за машину вы платите собственные деньги, вы «Оку» купили бы. Но вы не купили дешевый продукт. Все хотят владеть хорошей вещью! О лучшем продавце  Продажи - это самая неприятная часть работы. Большинство стартаров не любит этого. Поэтому наивные стартаперы, как дети малые, думают, что наймут кого-то и они все сделают. Это невозможно. С первыми клиентами подписать контракты должен лично основатель проекта. Он должен весь этот проект пройти, научиться продавать, разговаривать с клиентом и только после этого нанять сторонних продавцов. Кого брать в команду Процесс продажи должен основываться на обычных трудолюбивых ребятах, не звездных, которым очень хочется денег. Я, к примеру, в последние проекты, которые просили помочь подобрать команду,  набирал ребят, у которых до этого не было опыта  продаж аналогичных решений. Сейчас у меня работает боец, который до этого торговал зеркалами, а сейчас продает высокоинтеллектуальные решения. У них есть мотивация – одному надо жениться, у другого жена беременная, обоим надо покупать квартиру, машину и т.д. Главное мозги и желание работать, а деталям можно научить. Тот, кто умеет слушать, продаст больше, чем тот, кто умеет говорить. Хороший sales  умеет слушать, не перебивая, и задавать правильные вопросы, а потом выдавать решения. Это вообще в жизни помогает. О ритме работы в команде Каждый понедельник нужно проводить sales meeting, ежемесячно – подведение итогов работы каждого сотрудника, ежеквартально – сравнение с планом , ежегодно – планирование.