Как научиться продавать по телефону и не разориться? Мастер-класс Максима Перевезенцева

21-22 февраля в ИТ-парке г.Набережные Челны завершился 14 отбор в Бизнес-инкубатор. Все участники смогли пообщаться с успешными предпринимателями и инвесторами, которые восседали в экспертном совете. Бизнесмены не только оценивали проекты участников, но и делились своим опытом на мастер-классах. Выступление Максима Перевезенцева ждали все. Заявленная им тема “Как научиться продавать по телефону и не разориться?” обещала избавить от многих проблем начинающих предпринимателей.  Немного об эксперте Максим Перевезенцев — предприниматель, основатель проектов Letmart.com, Evrent.ru, Callmart.ru. Резидент 3 набора акселератора ФРИИ. Имеет большой опыт создания и управления предприятиями, создания программных продуктов, специалист по маркетингу и технологиям продаж. Специализируется на стыке информационных технологий и реального сектора. “Я занимался предпринимательством в разных областях и направлениях, - говорит о себе серийный предприниматель Максим Перевезенцев. - И то, что произошло у меня за последние несколько лет в продажах, особенно прохождение акселератора ФРИИ, где за полгода я узнал о других технологиях, почерпнул новую информацию, повлияли на мою жизнь”.  Мечты бизнесмена Большинство людей, которые создают бизнес, хотят быстро, хорошо и дешево продавать. Причем желательно не своими руками. Потому что продавать новый продукт клиенту тяжело. Это классическая ошибка, которую делают все.  Как все происходит? Предприниматель нанимает менеджеров по продажам. Продажи не идут.  И мы решаем, что люди некомпетентные, начинаем их увольнять и брать новых. Но не срабатывает. Затем мы решаем, что у нас нет CRM, начинаем внедрять CRM, чтобы посмотреть, что происходит. И это первое правильное действие, которое может привести к правильному ответу.  До начала продаж Есть несколько стадий развития проектов до начала продаж. Сначала у вас появляется идея, как вам кажется, полезная для общества. Затем вы проводите интервью с вашими клиентами, чтобы понять, какие у них есть проблемные точки. Следующим вашим шагом  вы делаете какой-то минимальный продукт, с помощью которого вы можете закрыть их проблемы. Дальше вы делаете 5-10 первых ручных продаж и понимаете - то, что вы делаете, это нужно и вы можете попробовать это продавать каким-то другим способом. В этот момент возникает необходимость выбрать канал продажи продукта. Каналов может быть много, у каждого продукта свои. До набора менеджеров по продажам Пока ты сам не позвонишь, не сделаешь лично 100 звонков, не наступишь на грабли, пока не поймешь, что надо спрашивать у клиента, ни один менеджер по продажам, ни один call-центр тебе не поможет. Они могут только отмасштабировать звонки. Периодически я помогаю делать скрипты первых разговоров. Телефонные продажи не для всех! Скажу сразу - телефонные продажи подходят не всем. Даже имея тот опыт, который у меня за плечами, 4 месяца назад мы совершили ошибку и начали продавать по телефону услуги сервиса по аренде строительной техники Letmart, таким образом занимаясь привлечением. Нам 3 месяца понадобилось, чтобы осознать, что этот канал неэффективный и дорогой. Казалось бы, я - человек, который неоднократно занимался продажами и понимает, как это происходит, и все равно не удержался от желания использовать простой и понятный канал “телефон-люди-продажи”. Мы с удивлением обнаружили, что в 2 раза дешевле для нашей компании e-mail маркетинг и контекстная реклама. Мы просто взяли и всех менеджеров сократили. Цифры решают все! Действительно, цифры решают все. Если у вас есть объективная информация о том, как у вас работает канал продаж через менеджеров, вы можете понять, нужен вам этот канал или нет, сколько он стоит и как реально он работает.  Я к этому не сразу пришел: чтобы понять как работает канал продаж, нужно нарисовать воронку продаж. Обычно там есть в самом верху холодный звонок, дальше идет отправка коммерческого предложения, выставление счета и в идеале в конце появляется группа клиентов, которые вам оплатили.  Если вы посадили менеджеров и не нарисовали воронку продаж, вы просто тратите свое время, деньги и время тех людей, которых вы наняли. Если у вас все работает, вам просто повезло.  Из личного опыта Занимаясь продажей строительной техники, мы обнаружили систему, которая позволила нам в реальном времени следить, что происходит с менеджерами. Сейчас мы упаковали ее в продукт callmart.ru. Это облачный сервис автоматизации продаж. Для того, чтобы делать правильные выводы с большей вероятностью, нужны достоверные данные. У нас был KPI по количеству холодных звонков, который должен сделать менеджер в течение дня. Начали мы с KPI 60 холодных звонков. Когда мы подобрали хорошую технологию, по которой менеджеры могут звонить, они стали делать за 100. Если работник не выполнял KPI, он не получал за этот день заработную плату.  Статистика показала следующее. Когда мы поставили систему мониторинга их звонков, выяснилось, что 30-40% звонков в CRM появляются в последние полчаса. Когда мы подключили запись разговоров, обнаружили, что по факту диалога с клиентом не получается. Менеджер понимает, что он не добил клиента, понимает, что нужно срочно что-то сделать. Он забивает в CRM значения, которые он утром, возможно, доработает. В итоге у нас неожиданно упал конверт из первого звонка в коммерческое предложение. Менеджеры стали утверждать, что физически невозможно сделать необходимое количество звонков.  Наше решение. У менеджера, который делает холодный звонок, есть психологический барьер - ему нужно набрать номер телефона человека с клавиатуры, который, скорее всего, ему откажет. Мы не будем строить иллюзии - какой-бы хороший не был менеджер, большинство людей ему отказывают. Из-за этого менеджер тратит на набор номера как минимум 20 секунд при условии, что этот номер ему знаком и он набрал его с первого раза. Рекорд у нас был 5 минут. Менеджер точно знал, что ему откажут, но ему надо было убедиться.  Мы заменили все это одной кнопкой “позвонить прямо в CRM”. Тут обнаружилась неожиданная вещь. После первых 100 звонков, которые сделали менеджеры, мы заметили, что изменился темп речи, появилась уверенность, человек стал продавать нагло, быстро и уверенно.  Выяснилось, когда у менеджера “поднимается” звонок, он сначала звонит на телефон, который стоит рядом с ним, а потом “поднимается” вызов к клиенту. Мозгом менеджер по продажам понимает, что это холодный звонок, но психика его подводит - психика считает, что это клиент ему позвонил и работник продает ему совершенно иначе.  Неожиданный результат Рекорд был 140 звонков за день при KPI - 100 . Через три недели менеджеры стали увольняется. Как оказалось, 100 звонков они делали за 4 часа и просто боялись уйти домой, так как привыкли к 8-часовому рабочему дню. Получалось, что они много работали и уставали.  Мы применили метод предохранителя. Мы перестали платить премию за перебор, что позволило нам продержать человека на рабочем месте еще 2 месяца, но он “скис”. Мы поняли: если человек сделал норму, отпустите его домой. Неделю он уходит домой, а через неделю просит дать ему еще работу за дополнительную плату. Таким образом, мы получили несколько человек, которые переквалифицировались и вторую половину дня занимались другой деятельностью. Поэтому не важно рабочее время, важен результат. Позволяйте уходить человеку пораньше.  Такие разные менеджеры Есть люди, которые умеют очень хорошо делать первую сессию, но дальше они буксуют и им тяжело довести клиента до значимого результата. А другому менеджеру первая сессия страшит, неприятна, но хорошо закрывает сессию с клиентом. Каждому свое. Когда вы знаете своих людей, они с удовольствием работают и растет ваша конверсия и ваша выручка.