Боб Дорф: просто о непростой жизни стартапа.

Экономическая ситуация в мире вызывает беспокойство даже у тех, кто сегодня считает себя хорошо устроившимся. Предпринимателям приходится пересматривать свои стратегии. Одни пытаются минимизировать потери, другие видят в кризисе новые возможности. Эксперт-практик мирового масштаба Боб Дорф знает точно, как развивать бизнес, находить новых клиентов и новые источники дохода даже в нестабильные времена. Более 40 лет он успешно создает и развивает компании с нуля. «В бизнесе не существует понятия «удача»  - вы сами создаете свою удачу, когда делаете что-то хорошо», - говорит он. 17 ноября послушать мастер-класс знаменитого стартап-гуру и получить личную консультацию можно будет в ИТ-парке на Kazan Startup Week (http://kazanstartupweek.ru/). Крупные инвесторы, эксперты, стартапы, уже состоявшиеся предприниматели – такое пропустить непозволительно!   О книгах «Обязательно прочитать Стива Бланка. У него есть собственный сайт - steveblank.ru, это сборник ссылок на качественные материалы. 50 тыс. предпринимателей посещают его каждый месяц». «Прочитать книгу «Стартап: настольная книга основателя» (прим.:написанная Бобом Дорфом совместно со Стивом Бланком). Мне кажется, что на 600-х страницах этой книжки вы найдете, как минимум, 500 тупых стартаперских ошибок. Ну, мы их, собственно, сами со Стивом совершили за те 75 лет, что мы с ним вместе, не по отдельности, конечно, занимаемся созданием компаний». «Познакомиться с трудами Александра Остервальдера. Это молодой швейцарский бизнес-гений, который защитил кандидатскую на тему того, что можно любую сферу деятельности, любой кусок компании описать при помощи типовой диаграммы».   О неудачах «Мой совет будет полезен только людям, у которых действительно есть предпринимательская жилка. Тому, у кого ее нет, он вряд ли поможет. Совет такой: после похорон своего первого стартапа возьмите передышку, отдохните, хорошенько выпейте с друзьями. Потом задержите дыхание. И после этого не начинайте сразу же строить второй стартап, а начните с небольшого исследования. Поищите область, в которую вы влюбитесь. Стартап – это почти как муж или жена. Если вы не влюблены в него – неважно, красивый он, богатый, или еще какой угодно – если вы не любите его безумно, это не сработает. Ну, а если есть какие-то провалы, их тоже нужно отпраздновать, как и победы вместе с друзьями, потом, может быть, взять отпуск на неделю, а потом снова браться за дело».   Об отличиях больших компаний от стартапа. «Большие компании обычно обладают большим объемом знаний о конкурентах, клиентах, о функциях и фишках своих продуктов и продуктов их конкурентов. В стартапе все по-другому. Вам приходится справляться с ворохом неизвестных. У вас нет клиентов, поэтому определить, чего они хотят практически невозможно. По определению, у вас нет конкурентов, потому что вы еще на рынок не вышли. Поэтому вы не знаете, что они продают, сколько денег просят, чем своих клиентов радуют. Поэтому на все маркетинговые вопросы ответить очень тяжело».   О бизнес-планах. «А что у вас в бизнес-плане? Вы его пишите, будто вы все знаете? Будто вы знаете, какие у вас будут клиенты, за что они будут платить, за что не будут платить, откуда они вообще возьмутся, какой у вас маркетинг будет? Но это же все фантазии, ну, в лучшем случае допущения. Зачем вы тогда этот бизнес-план пишите? Потому что вам кто-то денег дал, видимо. То есть, в конце вот этого 30-40 страничного документа, у вас еще будет приторочено 5 табличек, как обычно, все основные финансовые отчеты, прогноз отчета движения денежных средств и отчета о прибыли на 5 лет. Хотя, согласитесь, что это смешно, разрабатывать детальный бизнес-план тогда, когда большую часть переменных вы просто не знаете».   О начале пути… «Все начинается с того, что вы пишете идею компании. На чем? Конечно, на салфетке, уже заляпанной коктейлями и водкой, потому что обычно все это обсуждается где? А в баре, и, конечно, в 2-3 часа ночи. И как только вы протрезвеете после этой сессии с салфеткой, вы должны разбить команду на две части. Одна половина занимается тестированием, анализом, контролем качества. Вторая же половина группы даже не притрагивается к продукту, и вместо этого работает очень плотно с клиентами, ну, скорее всего, еще только с потенциальными клиентами. Пытается больше узнать об этих своих потенциальных клиентах. А есть ли им вообще дело до того, чем вы там занимаетесь, над чем потеете. 99% современных стартапов не добиваются успеха не потому, что не смогли что-то там такое построить. Проблемы у них возникают, потому что они никогда не задаются вопросом: «А не по фигу ли потенциальным клиентам то, чем мы занимаемся?»   О целевой аудитории «Когда мы создаем свои компании, мы закладываемся на какую-то смешную аудиторию, скажем, путешествующие бизнесмены 25-48 лет, я не знаю, какое-нибудь приложение для iPhone для управления личными расходами. На самом деле, чем жестче, чем точнее вы сформулируете свою целевую аудиторию, тем лучше. Потому что вы должны понимать, что вы не сможете замахнуться на большой рынок. Вам нужна та аудитория, которая больше всех страдает. Та аудитория, которая правда будет больше всех радоваться вашему продукту. Потому что продукт у вас по умолчанию будет полон багов, не будет гарантий, будет масса геморроя. И для того, чтобы им пользоваться все равно, они должны быть уверены в том, что неиспользование вашего приложения еще хуже».   О процедуре развития клиентов «Первый этап — это customer discovery, поиск клиентов, нахождение клиентов. Я же понимаю, вы предприниматели все, вам кажется: я же с клиентом встречаюсь, обязательно нужно втюхать ему продукт! Первое правило этого процесса состоит в том, что вы ничего не продаете. Вы просто общаетесь с клиентами, вы им сразу гарантируете, что вы им ничего не будете продавать, что вам правда интересно узнать, какие проблемы у них есть. Какие, правда, совсем страшные проблемы, а какие просто их немножко раздражают, потому что вам нужно, конечно же, сосредоточить свои усилия на первом типе проблем. Хочется, чтобы ваш продукт «отрывали с руками». И дальше эту дискуссию нужно провести как минимум несколько раз. И так вот понемножку вы уточняете свое понимание той проблемы, которую будет решать ваш продукт или услуга».   О достоинствах и грехах предпринимателей «Мне кажется, что главным достоинством и главным грехом предпринимателя является самоуверенность. Я предприниматель и поэтому, да, я иду сквозь огонь и пламя и бьюсь головой в кирпичную стену. Это очень полезно, особенно на первых этапах, самых мрачных, темных этапах существования вашего стартапа. Без этой уверенности не получится ничего. С другой стороны, конечно, эта самоуверенность опасна, постольку поскольку выполняет функцию шор, вы перестаете зачастую прислушиваться к своим клиентам. Лучше всего бороться с этим грехом можно за счет привлечения сооснователя, человека, которые вы возьмете не на оскорбительные 3-5%, а всерьез войдет. И он будет вашим альтер-эго. Это не должен быть ваш друг, кстати говоря».   О команде «Все начинается с команды. По-настоящему крутая команда может сделать бизнес из посредственной идеи. Посредственная команда может испоганить великую идею. На второе место я бы поставил гибкость команды, ее способность и желание модифицировать продукт. Способность экспериментировать с бизнес-моделями, учиться новому, реагировать на отзывы клиентов. Это может показаться странным, но идею я бы поставил аж на третье место. Потому что на самом деле почти ни один стартап не доводит до ума идею, с которой начинался. Не нужно переживать, если идея меняется, эволюционирует. И нужно обладать достаточной смелостью для таких перемен». О задачах «Надо поставить перед собой задачу по ежегодному росту бизнеса на 20-30 процентов и каждый год изыскивать для этого возможности. Потому что если ваш бизнес перестанет расти, ваши клиенты это заметят, и он, в конце концов, действительно умрет. Нет такого понятия, как удача в бизнесе. Вы сами ее создаете, когда работаете, то есть ваша удача — это результат вашего ежедневного труда».   Кто такой Боб Дорф?  - более 40 лет отдал бизнес-практике; - запустил свой первый стартап в 1972-м году, когда ему было 22 года; - всемирноизвестный предприниматель, ментор и гуру мировой стартап-индустрии, инвестор и ментор более чем 30 стартапов, 7 из которых вывел  до уровня IPO; - признанный эксперт в сфере развития клиентских отношений; - консультирует компании из списка ТОП-500 Fortune: The GrowUp Startup Conference (Варшава, Польша), Microsoft’s European BizSpark (Лондон, Великобритания), Corporate Innovators Conference (Нью-Йорк, США); - привлекал таких клиентов, как: Ford, HP, Jaguar и Oracle;  - входит в 10-ку самых влиятельных людей Кремниевой долины; - постоянный участник конференций по всему миру; - преподаватель бизнес-школы Колумбийского университета (Columbia Business School).   Kazan Startup Week пройдет с 15 по 23 ноября в ИТ-парке г.Казань. Участие бесплатное. Зарегистрироваться на Kazan Startup Week: http://kazanstartupweek.ru